perlovka_blog (perlovka_blog) wrote,
perlovka_blog
perlovka_blog

  • Mood:

Девять детей Вимм-Билль-Данна

ВБД намерен увеличить продажи детского питания. … ВБД летом 2007 г. объединил службы продаж двух своих направлений - "молоко" и "детское питание", чтобы минимизировать затраты и улучшить работу с розницей….

Нескольким десяткам менеджеров, ранее торговавшим обычной молочной продукцией, продавать "Агушу" было тяжело. Детское питание нужно поставлять в магазины очень часто: например, у творожков для младенцев срок хранения - 5 дней, а у обычной молочной продукции - как минимум в шесть раз больше, но многие менеджеры не пытались изменить структуру поставок в ритейл, рассказывает Юлия Зеленюк, директор по новому бизнесу компании Market Group, которой ВБД поручил разработать программу мотивации для дистрибуторов. Почти 98% сотрудников отделов продаж - молодые мужчины - не могли вникнуть в особенности дистрибуции детского питания, объясняет она. …

В августе ВБД собрал руководителей и сотрудников региональных дирекций на конференцию и объявил, что у них родился ребенок.
Вернее, девять детей - по одному на каждую из дирекций ВБД. Сотрудники, занимающиеся продажами, превратились в "семью", которой предстояло растить младенца до годовалого возраста. Попечителям самого упитанного ребенка обещали подарки, например подарочные карты в "Спортмастер", "Эльдорадо" и "Л'этуаль". Чтобы игра получилось достоверной, каждый малыш получил собственные имя, фамилию и реальный облик - фотографии детей взяли из семейных альбомов сотрудников BБД и сотрудников агентства….

С тех пор каждый месяц "семья" получает фотографию подрастающего ребенка, медицинскую карту с пометками педиатра и оценку родительского комитета, в который входят руководители из центрального офиса ВБД. На рост, вес и развитие ребенка влияли результаты продаж: например, выполнение плана по продажам "Агуши" равноценно стандартной для возраста прибавке в сантиметрах и граммах. А по итогам качественного аудита продаж в картах появляются отметки о психофизическом развитии, например "научился держать головку".

В ВБД уверяют, что игра оказалась эффективной. Например, за три месяца воспитания Манроса Дмитриевича Западносибирского отделение ВБД в Западной Сибири увеличило продажи "Агуши" в регионе в два раза, рассказал менеджер по развитию продаж отделения Денис Гольнев. В целом продажи детского питания ВБД в III квартале вырастут на 35% (по сравнению с аналогичным периодом 2006 г.) до 21000 т, считает аналитик "Тройки диалог" Виктория Гранкина. Это почти в два раза выше темпов роста рынка, который увеличится в 2007 г. на 20%. Гранкина не исключает, что результатам "Агуши" помогла и маркетинговая игра.

("ВБД" ПЫТАЕТСЯ УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ДЕТСКОГО ПИТАНИЯ, 13.12.07, Ежедневные новости предприятий пищевой промышленности СНГ) 
Tags: отраслевое
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 1 comment